¿Qué es un funnel  de ventas?

¿Escuchaste hablar alguna vez sobre el embudo o funnel de ventas? Funnel significa “embudo” en inglés y, en el mundo del marketing, es utilizado para representar las etapas por las que pasa un cliente desde que conoce  un producto y empresa hasta que realiza la compra, es decir, las distintas fases del proceso de venta.

El modelo AIDA (por sus siglas en inglés), propuesto por Elmo Lewis en 1898, representa las cuatro etapas del proceso de compra-venta: Conocimiento, Interés, Deseo y Compra.

  • Durante la fase de conocimiento, el potencial cliente conoce nuestro producto y empresa. El objetivo será lograr que esos potenciales clientes se interesen por nuestro negocio para que pasen a la siguiente etapa.
  • Al pasar a la fase de interés, el cliente nota que nuestro producto está enfocado a él y que le puede servir para satisfacer sus necesidades. El objetivo será hacer que el cliente desee lo que le ofrecemos y, para eso, debemos darle razones que le demuestren que tenemos lo que está buscando.
  • Una vez que pasamos a la etapa de deseo, nuestro objetivo será transformarlo en acción. Debemos ofrecerle al cliente buenas condiciones de venta, entrega, posventa, descuentos y ofertas para poder lograrlo.
  • En esta fase el cliente va a comprar, pero, para que esa acción se efectivice, tenemos que ofrecerle un proceso de compra fácil, sencillo y adaptado a sus gustos y costumbres.

Este modelo puede aplicarse y también ajustarse según el proceso de venta de cualquier negocio. Además, cada empresa puede tener varios embudos de venta en función de los productos y servicios que ofrece.

Si bien existen funnels de ventas exclusivamente online, lo ideal es que existan otros puntos de contacto con el cliente, ajenos a Internet.

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Estrategia de funnel  de ventas

A pesar de las diferencias entre los productos y servicios que ofrece cada negocio, el objetivo siempre es el mismo: la conversión.

Lo central de la estrategia consiste en saber en qué fase se encuentra cada cliente para poder captarlo por los medios adecuados y ofrecerle exactamente lo que desea de nosotros, para que así pase a la siguiente fase.

Utilizando una combinación de email marketing, automatización y publicidad vamos a poder lograr una optimización de este proceso.

La clave está en conseguir leads: el email y algunos datos que consideremos relevantes del cliente para poder contactarlo a futuro y estudiar sus gustos y necesidades a través de clics, descargas y otras acciones. Existen  varias herramientas que simplifican este proceso.

Una vez que tenemos los leads, debemos llevarlos a lo largo de todo el funnel, desde la fase de conocimiento a la fase de acción, pasando por la de interés y deseo.

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¿Cómo creo un funnel de ventas para mi negocio?

  1. Elegí la herramienta de automatización de marketing y funnels que más te convenga.
  2. Analizá el proceso de ventas de tu negocio.
  3. Estudiá a tu potencial cliente. Podés crear un perfil de potencial cliente para ayudarte.
  4. Pensá a través de qué forma (regalos, sorteos, descuentos) vas obtener sus datos. A esas formas de conseguir leads las denominamos lead magnet.
  5. Ideá un embudo de ventas para lograr que los usuarios interesados por el lead magnet se transformen en clientes. Establecé distintas estrategias de conversión en función del lead magnet por el que hayas captado un lead. Cuantos más pasos tenga y más estrecho sea, más probabilidades de conversión.
  6. Revisá aquellos puntos del embudo donde más usuarios se queden estancados. Intentá optimizarlos o iniciá otro funnel de refuerzo desde esos pasos.

¿Te quedaron dudas? Dejalas en los comentarios